天略装饰之灵魂

     南京天略装饰公司，一个曾经默默无闻的小企业，一年之间便在南京家居装修市场中异军突起，如今企业拥有自置办公场地，在几乎没有广告投入的情况下，日均在建工程量达数十余套，且有蒸蒸日上之势。天略是如何创造这样的奇迹的？笔者带着这样的疑问深入走访了天略装饰公司。

　　天略装饰的灵魂

　　朱建东先生，南京天略装饰工程有限公司总经理，涉足建筑装修行业10余年，是一位经验丰富，又有较高理论素养的企业领导人。多年来的工作经历和磨练，使他建立起对装饰行业深厚的感情、深入的了解和独特的认识。

　　朱总的工作习惯非常严谨，每天上班同员工一样按时打卡，每天必开晨会。在时间分配上他努力把工作做到极至，每天在管理机构工作时间为50%，工地现场50%，他习惯性的深入施工现场亲自去听取一线工人的意见，去征求装修客户的意见，去感受公司的“性价比”，他心目中的“性价比”有两个方面：一是站在客户的角度去看公司承接工程的“性价比”，另一方面是站公司员工的角度去看公司发展的“性价比”。他把自己放到与员工平等的位置上去比敬业精神，比工作效力。他深知一个不勤奋的领头人带不出有凝聚力、战斗力的团队。他把公司成功的一半归于整个团队的敬业精神。

　　有人说过这样一句话“越是成功的企业家越是博览群书”，这句话在朱总身上得到了深刻的体现，闲暇之余，朱总的爱好就是读书，不仅钟爱于管理类、哲学类书籍，还对装饰设计、施工技术等专业书籍痴爱有加，读书孕育了朱总经理理性务实，处变不惊的性格。谈起装饰，朱总始终保持一种自信与从容。朱总一再强调，拥有一个专家型的管理团队，拥有优秀的设计师队伍和施工队伍，是装饰企业持续、健康发展的可靠保障。

　　良好的性价比等于竞争力

2006年,天略装饰实现了由公装、家装兼做的综合性服务企业向专业从事室内家居装饰的转型，确立了天略“诚信、专业、把快乐留给您”的企业经营新理念。朱总认为，工程质量是装饰企业生存的根本所在。企业要保证工程质量及其连续性，首先要保证有足够的人才，天略在人才问题上下了很大功夫。首先是在人才的引进和管理上，公司不断引进高端人才，并不惜费用的对员工进行专业的技能培训。天略招聘设计师有一个硬性规定，只有在专业院校毕业且有四年以上从业经验的设计师才能进入公司。尽管这个规定有点极端，但却在很大程度上保证了设计师队伍的素质。

　　在工程管理上，因为企业长期拥有大量的业务量，所以天略的施工队伍能长期保持稳定，这解决了很多装饰企业施工人员无法保证稳定的窘迫局面；也因为施工队伍的稳定，天略装饰可以游刃有余的不断对施工队伍进行技能培训；同时，天略装饰还严格执行国家现行工艺规范，全面落实八重质量保证体系，定期与不定期对施工现场进行评比打分，鼓励一线工人合理排料下料，节能降耗，奖优罚劣，长期推行末位淘汰等。朱总自信的说：天略装饰的施工质量长期以来是稳中有升，保持施工质量的稳定与连续，并不断追求新高是我们天略装饰施工管理中的最终目标。

　天略的装修价格一直被同行认为偏低，朱总则认为这是天略装饰一贯努力追求性价比的合理结果。天略装饰在公司运作上十分的务实，多年来，公司基本上没有在传统媒体上投放广告，也不在楼盘摆摊设点，总经理也不搞特殊化，公司工作车没有一辆领导专车。。。。。。这样的运作使公司大大降低了营运及管理费用，也保证了天略装饰在以较低价格承接业务时也能拥有一个合理的盈利空间。朱总坚定的说“天略给自己的目标客户定位在不偏好广告而相信口碑的客户，我们在确保一流的工程质量、服务质量的前提下，将节省下来的费用让利给了消费者，消费者选择了我们，消费者就能获得最大的实惠！这样，我们也获得了在市场上的绝对竞争力。”

　　朱总说：一家企业如果没有优秀的设计、优质的施工工艺、完善的配套服务，再低的报价也无人问津。特别是面对日益上涨的员工工资福利，只有通过提高工作效率、节能降耗才能适应优质优价的要求。一个公司不能指望为一个客户服务赚很多钱，只有坚持薄利多销的原则，永远把利润放在第二位。从单个的工程来看，如果抛去管理、营销费用等，天略装饰几乎无钱可赚，可是当工程量足够大的时候，这个时候，企业的固定费用是不会增加的，公司就能获得良好的利润空间。当然，没有足够的业务量，业务量与人力资源不能协调平衡，那么看似庞大的团队实际上是不稳定的团队。朱总认为：路边擦鞋的师傅都是我们学习的榜样，每擦一双鞋虽然获利甚少，但聚沙成塔，集腋成裘。那些能为前来擦鞋的客户递上一份当天的报纸的师傅，尽管每天会增加5毛钱的投入，但得到的是满意和竞争力。那些过分包装的装饰公司，价格往往较高，“游击队”价格低，往往不能提供可靠的质量和系统服务，天略则在两者之间找到了一个平衡点，优质的同时保证优价，更好的适应了客户要求。目前，天略装饰公司初步实现了业务量和人力资源的协调，实现了和谐的内外关系。

　　材料供应是很多装饰公司都很头痛的一个环节，为了将工程成本降到最低，同时，也为了方便给业主推荐质优价廉的材料，作为公司一体化服务功能之一的材料配送，朱总不辞辛劳的亲自主抓，公司明文规定严禁公司任何人通过任何形式吃材料差价，最大限度的保证客户能够获得质优价廉的材料。如今，朱总对各种材料价格可能比一个专业的材料员还要熟悉；朱总说：我们在设计、施工上赚取一定利润，那是我们的优势，在材料方面只有服务，没有赚钱的理由。如果一个公司在各个环节都要赚钱、都能赚钱，那就没有性价比优势，也谈不上专业了。

　　超“海尔”服务意识去赢得“口碑”

　　在天略装饰公司的宣传栏里有这样一句话：“从开始到最后到以后我们都将赢得您的微笑！”在实际工作中，朱总倡导装饰服务必须具有超“海尔”服务意识，才能立于不败之地。装饰服务是向客户推销的远比冰箱彩电昂贵的产品，这产品的属性大部分是无形的，服务流程长且是多专业服务的统一，被人看好的装饰业绝非低门槛，如果看不准这一点趁早从零做起。全面学习海尔服务模式，用服务创造感动，用感动赢取客户；客户永远是对的，客户的满意是我们天略装饰的工作标准；客户的抱怨是给我们天略装饰最好的礼物。天略对员工的服务有着严格的要求。尤其是对“进口”的把关，公司班组长以上员工进入公司，均需总经理亲自一线看作品、面试合格方能录用；一线工人，技术再好，如果服务态度不好，有背公司服务规范一律开除。一次，朱总经理在与风和日丽的一位客户交流时发现，公司一名电工对客户提出修改已按图施工完毕的给水水路提出修改而发牢骚，经过核实后，朱总决定：让这名员工停工学习。

　　为了方便客户，天略特地购置了工作车，专门对所有来访客户均提供全程免费接送服务。虽然这些不是什么大问题，但客户能从这些细节中感受到天略的服务细节。据朱总讲，公司所有客户他都面对面或通过回访直接对过话，客户的任何意见他都会慎重的考虑，只有通过客户反馈的信息，才能发现不足和不断进步。

　　天略装饰长期以来非常重视员工队伍建设和管理，天略管理层的员工的工作时间不得低于一线员工，工资福利尽量向一线员工倾斜，企业通过相关激励、评议机制将全员抓市场业务上升到全员抓客户服务上来，公司通过全员的优质服务实现全员营销的目标，也就是让每个员工都具备专业型和服务型素质，通过实实在在的服务感动客户，并不断通过客户的口碑赢得新的客户。 “把目光放在客户而不是竞争对手身上。”朱总经理说，国内外许多成功企业的经营之道，就是无论企业规模有多大，在处理事情时都像一家小企业，也即大企业懂得小经营，竭尽全力地赢得顾客。天略基本上没有广告费用的投入，那么如何让更多的客户了解公司？那就是口碑，最好的广告也是“口碑”。当今装修市场竞争趋于白热化，有了口碑这把利器开路，公司想没有业务都难。据不完全统计，天略有70%的客户来源于“回头客”（客户介绍客户），有20%来源于工地营销。

　　借助网络，让企业插上腾飞的翅膀

　　和很多装饰同行谈起天略装饰，他们均无一不惊叹天略装饰这几年的快速发展，也都了解天略装饰基本没有广告投入，也都知晓美之峰装饰的网络营销做的非常出色，为此，还流传出天略装饰网络营销的几个不同版本。。。。。。确实，现代互连网络让天略装饰插上了腾飞的翅膀！天略装饰与网络的结缘，得益于朱总独具慧眼的超前意识，在企业转型之初，在对互连网络认识还很朦胧的情况下，朱总便凭借其敏锐的眼光，毫不迟疑的加入了装饰网借助于装饰网这个行业平台，让很多人认识了天略装饰，企业也很快的从装饰网上承接了业务，这也更加坚定了朱总的选择：以网络为中心，展开企业网络营销。如今，在我熟悉的装饰企业老总中，可以这么说，对网络营销的重视度，朱总排的上第一位。如：天略装饰是全市首家专门招聘了网络营销人员的家装企业，网上有了客户的新留言，何总皆要求客服人员尽快回复联系，企业有了新动向，朱总都要督促着在第一时间发布在网上，每一篇上网的文章，朱总皆要一字一句斟酌后才发布。。。。。。这就可以解释很多企业的疑问了：为什么都在开展网络营销，但各自的效果却不相同？！当然，开展网络营销还有一个重要前提，那就是企业的实力和诚信。网络营销要求营销企业将自己坦诚的公开在大众面前，让人们了解自己，并接受大众的监督，如果没有实力和诚信，那就很有可能“见光死”，所以说网络是把双刃剑，它能让诚信实力的企业插上腾飞的翅膀，又能让不诚信、无实力的企业“见光死”！客观的说，天略装饰在网络营销方面还有很大的空间，我们祝愿天略装饰在网络营销上能更加深入、完美，真正成为南京装饰行业网络营销的领军企业，同时也希望其他企业能在天略装饰的带动下，都能借助网络，让自己的企业插上腾飞的翅膀！

　　时值传统春节临近，我们在天略装饰公司看到的不是所谓“装修淡季”，而是一派繁荣有序的工作景象。笔者带着收获、带着希望，愿天略装饰的性价比能带给更多的客户也带给装饰业界分享！

　　说到天略的未来，朱总自信的说：“我们没有赚多少钱的目标，却有为多少客户服务的目标，赢得客户信任和市场比赢得一定的利润更重要。只有保持这种心态，面对激烈的市场竞争，心态平和，才没有风险，才可能做到真正的诚信到底，服务到底。我们依然从小处着手，放眼未来。”我们的目标是做重庆家装业最具竞争力和最佳雇主企业。朱先生在展望公司未来时这样说。

　　在企业发展壮大的过程中，天略装饰还有许多事情需要去做，还有很多坎需要去迈，如：如何做到企业健康有序的发展？如何从企业领导个人的感召力转换到企业的制度化、体系化建设？如果企业施工规模进一步膨胀，如何真正保障施工质量和服务质量的连续性和一贯性？企业人才的储备和建设能否跟上企业发展的步伐？如何解决企业长期发展和个人发展之间的矛盾？。。。。。。这些问题其实是每一家快速发展企业所必然会遇到的问题，也是企业在发展中必须迈过的“坎”。我们衷心祝愿天略装饰能群策群力，聚合团队的力量迈过所有的“坎”，做大做强，希望在不远的将来，能够在中国建筑装饰百强排行榜上占有一席之地！