小卖店如何长成500强

　　 从一个默默无闻的长春第一汽车制造厂的“小卖店”，成长为国内企业500强，长春欧亚创造了中国商业企业的奇迹。近两年，欧亚走出长春，在全国8省区布局建店60余家，预示着更炫目奇迹的发生。探究背后的秘诀，其董事长曹和平归结为与时俱进的“现代化”，这位善于用哲学思维来经商的企业家认为，现代百货的本质归根结底是提供以人为本的服务

　　 变，顺应以人为本

　　 欧亚对当前商业环境变化的判断是公务消费锐减，奢侈品价格虚高而将顾客推出国门。由此，欧亚集团内部以高端消费为主的欧亚商都转变经营策略

　　 “变”与“辩”是曹和平的商业哲学。

　　 变，是企业发展的原动力和活力，企业要因人因时因地而变，不断满足消费者变化了的需求。辩，就是辩证，企业在变与不变中寻找平衡。“辩”，也要求企业从社会环境、商业环境中看到变化。

　　 随着消费环境的变化，欧亚集团内部以高端消费为主的欧亚商都转变经营策略，扩展客层，将80%的顾客作为自己的服务对象，同时提高商品的性价比，让顾客追求高品质的商品，享受最实在的价格。

　　 负责实施新战略的欧亚总经理曲慧霞说，他们在商品结构上调整为高端商品占15%，中高端占35%，中端占35%，中低端占15%，后者是他们积极补充的结果，这样保证来店的80%顾客能买到中意的商品。在营销上，增加直营比例到60%，货品丰满度增加30%，加价更加合理。销售业绩回答了调整方向正确，2014年1月以来，在购物卡消费减少50%前提下，欧亚商都的销售额增加了20%，继续占据全国单体店销售榜首。

　　 网上购物趋势看好，欧亚成立了“欧亚E购”，O2O实现线上线下共存共赢，实体店借助网络对忠诚客户升级服务。欧亚改变做平台运营商，靠租金赢利的模式，正在做“欧亚一品”品牌系列产品，首期100个，涵盖服饰等各类，降低了商品的成本。由此，欧亚的管理者不再仅仅是卖手，也成为了买手，业务员成为了全面的“大管家”，企业管理也增加了远程管理，实现综合管理、电子管理。

　　 “做企业也要坚持一些原则，坚持目标，保持不变和相对稳定。”曹和平说的不变，就是企业长远发展战略不变。不变的，还有商业的基本原则不能变，那就是坚持诚实守信，秤平尺足，童叟无欺。

　　 欧亚商都是欧亚集团的核心现代百货店，在长春这个市场购买力较弱的城市，连续几年创造了全国单体店销售第一名。欧亚卖场是欧亚集团倾力打造的营业面积世界第一的商业巨无霸，这个一站式消费中心，不仅集合了各种零售业态，而且有金融服务、各式快餐店、小吃店和特色餐馆、电影院、儿童乐园、健身中心等各种休闲娱乐设施。欧亚集团还有第三个商业子公司欧亚车百，欧亚集团的这三大经营业态和体系，集商业主动脉与毛细血管于一身，更符合现代百货业的发展方向，满足了不同层次顾客的需求。

　　 合，顺应市场规律

　　 传统百货店是在商品短缺背景下经营，以全、以量取胜，叫“百货迎百客”。现代人到商店很多不是购买必需品，而是“逛”，购买具有随机性。欧亚注意到这个变化，从门店的商品布局细节开始就让顾客感觉舒服。现在的人是来买快乐，愉悦中购物。商品是达成快乐的手段

　　 欧亚集团经营策略的成功，可归结为对消费者的了解，对消费者的尊重，对消费者满足。通俗地说，就是商店让顾客感到舒服，从顾客角度说，购买让人感觉合适。

　　 欧亚的经营管理理念是“五合”，合法经营、合格质量、合理价格、合情服务、合适管理，其关键点是“合适”。欧亚各门店的基本特点是店内装潢简洁而不奢侈。曹总的理论是，过度的装潢是浪费，是提高经营成本，最后还要消费者买单。只要装潢不落后，是顾客期待的水平，顾客感觉好就是合适。

　　 传统的百货大楼商品的布局是以功能分类，比如原来一楼是小百，二楼是鞋帽等等，现在是按细分的消费者购买习惯划分。比如少淑商场，凡是女孩子要买的东西，衣服、文胸、玩具、鞋子、彩妆等，都放在一个商场，避免了七上八下到处找商品。硬件设施也在变。设施不仅是现代、豪华，更重要的是好用，方便顾客。比如以前扶梯，要转一圈才上楼，为的是留住人，多看多买。现在是交叉梯，一直上下，舒适了，快捷了。要买就买，不买不强留。

　　 扩张发展必然面对竞争，在欧亚看来，走进一地是改变一个城市的生活。董事长曹和平有个他颇为自豪的“协同效应”理论。就是让企业与当地经济共同发展，共享发展成果。在向外地发展过程中，欧亚通常与当地企业联营或者采用股份方式，共同投资，共同受益。竞争变成了竞合。

　　 近，实体店享受体验

　　 商业不再是传统意义上的一买一卖，销售商品也不是商场的唯一目标。其经营重心在向服务性经营转型，其服务性经营收入占到总收入的60％，是传统百货向现代商业转型的新模式

　　 商界很多人无法理解购买力不强的长春怎么就出了个全国销售前列的欧亚？显然是实现了更高度的垄断。欧亚的人气之旺，国内难寻，是欧亚人学习世界先进经验，与本土文化结合而来。

　　 欧亚亲近顾客确有“高招”。在欧亚商都，一楼化妆品商场小提琴现场演奏，沙画画家现场表演；二楼男士服饰商场多家在专柜前摆放红酒、咖啡、水果和小点。体验式消费也是欧亚的“杀手锏”。双立人厨具是这里最活跃的厂家，每到夏日，他们会在卖场前广场搭建休闲展馆，以国外模特队表演吸引顾客。

　　 商业不再是传统意义上的一买一卖，销售商品也不是商场的唯一目标。在欧亚集团中，卖服务成为新的经营模式，新的利润增长点。像欧亚卖场，是当今中国经营面积最大的卖场，占地128亩。在这里成为主力经营的是各类服务，银行理财、装饰装修、电影院、溜冰场、儿童娱乐园，每天有各种各样的展会，卖汽车卖房子竟然也是人满为患。这里的服务类销售额达到了整个营业额的60%，正在向70%挺进。