老总访谈 曹安闽：阔达装饰第五代家装的背后

　　采访嘉宾：阔达装饰董事长曹安闽 

　　以下为访谈内容 

阔达装饰董事长曹安闽

　　【主持人】：首先，欢迎曹总又一次出现在我们的直播间。曹总在很多媒体的场合已经很少能够看见了。觉得您近一年来特别沉默，不知道您在忙什么。

　　【曹安闽】：肯定还是在忙家装的事。集中的忙了一年多，现在有了一些头绪了。我也非常感谢大家的关心，也问候一下网友们。

　　【主持人】：我们讲讲我们新推出的第五代家装，为什么叫第五代家装？如果说第五代，肯定还有四代了，您给我们介绍一下这是什么样的概念？

　　【曹安闽】：第几代是根据这个行业来讲的。一代、二代、三代，我们指的是它能够影响这个行业，或者说这个行业的企业大多数都是这样做的。做了以后受惠的不仅仅是企业，还包括消费者。所以我们说它是代，而不是说受惠于某一个企业，或者是某一部分人。阔达推出的这个不叫行业的第五代，叫阔达第五代主体家装。为什么叫第五代呢？我们当然是基于前四代而言的。我不知道有没有人特别系统的总结过。但是我确实是理了一下。

　　第一代家装是从1997年到1998年年底这一段时间。我们后来把这一段时间的家装，业内的创业者们，都管它叫混装，就是混乱的混。它也不是混乱的意思，为什么叫混装呢？因为在那个时候我们还没有特别够格的设计师，也没有很有经验的设计师，对家装也没有多少理解。包括我们这些创业者对家装也没有很明确的理解。第二方面，在装修过程中，基本上没有什么辅材、主材之分，就是什么都能做，客户有要求，我们什么都能做。做桌子、做椅子、餐桌，这些都是家装公司手工制作的，什么东西都做。特别是没有主材的概念，我们不知道什么是主材。一个家庭的装修好还是不好，装修档次高还是不高，以什么为界限呢？主要看你家用的木材。你家用的木材的不同，和你装修的量有多少，内容多还是内容少，来衡量你家装的档次是高还是低。那个时候所有的家装公司都是这么做的，所以我们管它叫第一代，这是我们最早的初级模式。这一代模式主要解决什么问题呢？我们后来总结，这一代家装最主要的是解决信誉问题。我们是从这一代开始从游击队走向坐店。能找到你了，知道你在哪儿了，客户就比较放心。因为在我们之前，几乎没有这种坐店经营的。有了坐店经营以后，客户找我们的量一下子非常的大，毕竟我们的吸引力比那些拿一个锯子和斧子蹲在大桥下要强得多。

　　第二代家装是从1999年开始的。在我们做第一代家装的时候出现了新的问题。从98年开始，有些主材和主材厂商逐步进入了家装，有木地板、橱柜等进入了家装范围了。我们还是按照原来的方式做，就出现了一个新的问题，我们在装修过程中，装好了以后，发现装修有一些质量问题找原因的时候找不清楚原因。比如说我们认为这个问题是主材质量的问题，主材厂商说是你安装的问题。客户也闹不清是安装的问题还是主材的问题，反正钱交给了谁，就找谁，扯不清，客户也受损害。但是家装公司毕竟是做家装的。他们还是希望能够让客户清楚这到底是谁的问题。为了解决这样一个问题，当时做家装的一些比较一线的公司在一块商量，商量以后决定，今后我们不做主材，做家装就纯粹的做基础装修，我们是从99年开始这么做的。这一代家装我们管它叫纯装，纯粹的基础装修，完全没有主材。用当时的一句话讲叫拒绝主材，因为责任没有办法界定。之后，所有的家装公司都在解决另外一个问题，就是基础装修的质量问题，都在解决质量问题。过去质量出现问题很难界定，要想解决质量问题，就要排除其他的干扰。把主材因素排除了以后，我们的基础装修就比较纯粹了，质量问题也就容易判断出来了，有时候混在一起，连家装公司的经理也不能判断出是谁的问题。第二代家装要解决的是基础装修的质量问题。大家也都这么做了。99年开始，到2000年左右，这一年左右的时间，基本上所有当时大品牌的家装公司，全部都是拒绝主材的。

　　到了2000年左右的时候，又出现了一些新的问题，因为大家都在努力的做基础装修，抓质量，慢慢发现许多公司有些同质化。你能做的我也能做，你质量亮好，我质量也好。就没有什么优势了。我们总想找到一些新的优势竞争力。我们认为在家装过程中，主材的介入会越来越多，客户买主材有三个问题存在。第一个问题就是，他不清楚这个主材到底是真货还是假货，那个时候主材的品牌也很多了。比如说某一种主材的品牌特别好，很快就会有仿冒的，客户不知道真假。第二个问题，客货在买主材的时候，由于主材越来越多的介入到家装中，主材的品种就很多，一个人要做家装他就要跑很多的地方去买主材，购买主材的成本和时间迅速的提高。第三个问题，主材价格高和低说明不了问题。比如说这个主材是某个厂的，这个厂的价格应该都是一样的。但有的经销商在经营过程中，就会有促销措施，客户不知道是因为品质不同，还是因为别的。一个品牌的同种产品为什么可以价格不同？他就很疑惑，买主材的时候非常麻烦和担心。我们想这可能是一个优势竞争力，假如我们为客户解决了这几个问题，客户找我们做家装就会比较多。所以我们觉得这是个比较好的优势，在99年10月19号我们跟六家公司，科宝厨柜、欧典地板等成立了一个CEO主材联盟。成立这个联盟的目的是什么？就是为了有更多的竞争优势，让客户少一些麻烦。我们主要给客户解决了三个问题：第一，从我们公司这个主材平台上买的某个品牌的主材一定是真货，保真度百分之百。第二，减少了购买主材的时间和麻烦，你在我这个地方买就行了，不用再跑其它地方。第三，我给客户一个保证，在我们这里买的主材，决不会比这种主材在市面上购买的价格高。当然也不会比他低，一定是跟他相等的。这样客户就放心了，你是真品牌，你的价格也不会高、也减少了很多麻烦和耽心，所以就会选择在我们这做装修。我们把这个阶段叫做第三代，叫基装＋主材代购服务。我们当时的这个主材代购仅仅是为了增加竞争力，没有增加任何的盈利。当时做主材代购服务的时候，量并不大，厂家不会给你太多的返点，最多只给两三个点。这两三个点主要是为了让你抵销服务的成本。当时主材商也没有意识到家装公司将来会是他们的重要渠道，因为那个时候家装公司不卖主材，但是他们也认为，至少多卖一个是一个，家装公司能卖也好。我们阔达公司99年10月19号和这六家成立了联盟以后，开了一个新闻发布会。很快在半年之内，各家公司都做了主材平台。在这个平台上，会有我们选择的一些品牌的主材，客户在上面买会比较放心，这个优势很明显。在头几个月阔达公司肯定是很有优势的，别人看到肯定会很快的跟上。这个阶段大概持续了一年多的时间，我们管这一代家装叫第三代家装，基装＋主材代购服务。

　　之后，很快又出现了新的问题。每一次的模式解决了一些问题，同时，又带来一些新的问题。这种主材代购服务会带来什么新的问题呢？我们发现，第一，随着激烈的竞争，基础装修的利润越来越少了，因为大家都在竞争，广告也大、店面也大，我们的利润少了。第二，我们发现我们卖的主材越来越多了，甚至某一种主材我们会卖得比这个主材原来的销售店卖得还多，它成了某种主材的销售渠道了。第三，我们主材的工作量越来越大了，工作成本越练越高，可是我们得到的回报却很少。我们的工作、服务成本提高得很多，但是我们的返点却很少，我们的积极性就不高了。客户有这么大的需求，这是一条不归路。这肯定是不行的。我们觉得，如果我们自己也认为我们是主材的一个重要渠道，我们就应该有资格跟主材厂商进行谈判。我们现在有条件，也有能力来整合我们下游的产品链。在家装中，是由各种各样的主材组合在一起实现功能的，当这些主材达到一定量的时候，就是一个规模的销售渠道。这个渠道又可以把这些主材整合在一起为一个家庭服务。我们认为这是很好的时机，而且可以和这些主材厂家谈条件。这个时候出现了一件事。2002年，海尔家居事业部，他们是做整体厨房的，他在2002年的时候要在北京找一个家装公司合作，因为海尔橱柜那个时候也做了五六年了，我们当时知道它在北京销售得并不好。这么大一个牌子，投入那么多钱，在北京销售得并不好，他也在想办法，能不能跟一个比较好的家装公司来合作，他在找合作者，当时在北京有四小龙之称的四家公司，其中有两家已经在做自己橱柜厂子，有的也在做贴牌的厂子，最后他就选择了阔达，因为阔达到今天都没有任何工厂。在和海尔家居的洽谈过程中，我们进行了坦率的沟通。按说海尔是一个强大的品牌，我们阔达当年才一个多亿的产值，人家八九百个亿的产值，但是我们还是认为我们的家装主材销售比他强。你想销售你的橱柜，我想站在巨人的肩膀上。我能给你销售这么多的主材，我的成本也迅速的提高了，你能给我什么样的利益回报。这个谈判一谈就是三个月，最后是海尔集团副总裁拍板决定跟我们合作了。我们提了三个条件，第一个条件，我们共同出资建一个大店，叫阔达海尔家居集成中心。为了谁在前面吵了很久，最后人家企业还是很有度量的，就把你搁在前面吧。第二个要争的问题就是共同出资的问题。第三，就是利益分配问题，我们应该是什么样的利益分配，你要给我们多少返点，我们认为我们在橱柜的销售上应该有一些特定的利益。然后要争的就是广告。谁出钱做广告？到底是各出一半的钱还是怎么出？橱柜安装完了以后，谁检验、谁服务。这些方面进行了谈判，最后我们还是合作成功了。我记得当时红星美凯龙在西四环上开了第一个店，在这个店里面我们开了一个470多平米的阔达海尔家居集成中心。这个中心的成立是开天辟地的，因为以前我们做家装，由于不摆这些主材，所以装修门店一般都是几十平米，一百平米都是大的了，从这个四百多平米的店开始，以后家装的门店就越开越大了。以这个店为标志，没有多长时间，整个家装界都开始做集成家装了，并一直延续到今天。我们管这一代叫第四代。它要解决的问题是家装公司根据自己经营发展的程度，在整合下游产品链的过程中。增加经济增长点，使自己的利益能够扩大，能够找到一些平衡。从厂家来讲，也增加了重要的销售渠道，当这些利益分配达到一定状态的时候，各家家装公司都会积极的推动主材的销售。对于客户来讲，由于给的反点比较多了，家装公司给客户的折扣也就增加了。以前是不高于在市场上的一般价格，现在是低于那个价格，客户得到的利益也更多了。三方得利，家装公司、客户、厂家都得到了利益。在这种模式下还有很多的创新。比如说我们知道的菜单式装修，按面积装修，平米计价的装修，体验馆，一体化装修，前店后厂等等。这些都没有脱离以主材的整合增加经济增长点，增加盈利模式的特征。在这种模式的基础上，它必须会有创新。为什么会有创新呢？就是我们对主材在家装中起到的作用和角色有了更深入的认知。过去我们不是很清楚，直到今天，这一年中我们对它梳理的时候我们发现，主材在家装中的作用是在四个方面都是决定性的。

　　当我们研究完主材在家装中的决定性作用之后，我们发现第四代家装还有很多新的不能解决的问题，亟待一种新的模式来解决它。比如说主材的作用、地位和角色。主材到底有什么作用呢？至少在以下四个方面起到关键性的作用：

　　第一，主材的档次可以决定家装的档次。你们家装修的价值有多高呢？你有时候说不好。其实你会发现，主材的价格、主材的品牌很能说明你们家的装修价值和档次，但是我们从来没有注意到。比如说一个客户来装修的时候就说我们家只做一般的装修，一般装修是用什么决定的？是设计决定的还是主材价格决定的？他不知道，很多家装公司也不知道。

　　第二，主材还可以决定你们家装修的品味。因为很多主材都是由不同的品牌组成的，一个橱柜至少有几十家的橱柜厂，而每一家橱柜厂都有很多的款式。这些厂在设计的时候都会根据不同的品味进行设计。如果我们选择某种档次的橱柜，会发现这种档次有很多种不同的风格，有现代的，有古典的，有日式的，韩式的，欧式，中式。在一套家装中，用欧式的橱柜，日式的门，中式的家具，肯定是不可能的。如果我们的主材选择好了，品位和档次都统一的话，它完全可以决定你们家的装修风格。这就是主材的第二个作用。

　　第三，它可以决定你们家装修的造价。现在大家是否已经知道，一个家庭装修里面，基础装修费用和主材费用的比例到底有多大。我们经过计算以后，当一个家庭全部装完，不算家具，就是主材，比如说橱柜、地板、瓷砖、洁具，这些费用至少是基础装修费用的2.5到3倍，主材的总价远远高于基础装修的总价。所以说，主材的价格，决定了你们家装修最终要花多少钱。如果主材的总价能够降低一些，家装总费用就会降低许多。那么，能否在保证同一档次、同一安装品质并有充分的品味、款式甄选余地的前提下把主材的总价降下来，就成为关键的关键了，消费者在装修前并不十分清楚这个情况。第四代集成家装模式也无法做到。

　　第四，主材的话语权是主材安装品质的重要保障。某个主材安装完了，装修公司说你装得不好，我们说了算吗？不算。首先，卖者是厂家，买者是客户，装修公司只是个中介。如果客户满意，你说不合格，客户也不买你的帐。客户就是不满意，你跟厂商说，这个不满意，你要换了、改了，厂商说我就是这个标准，我们这个标准就是合格的。你跟他说不了，你没有话语权。话语权如果在家装公司这边的话，家装主材的总体品质要提高很多，但是我们现在没有话语权。

　　这四个问题都是我们现在做集成家装模式无法解决和没有解决的问题。现在这些问题仍然解决不了。主材在家装中的作用还有很多，这些作用我们过去不太清楚，现在知道了，但是在原有的模式下仍然无法解决。我们必须要解决这些问题，因为它直接影响到了家装的品质、品味、档次、造价等一系列关键性问题。为了解决这个问题，需要创新。

　　我们阔达经过多年的努力，终于找到了解决问题的路径和办法，推出了家装创新的商业模式，阔达第五代―主体家装，彻底解决了上述问题。

　　家装一共是两大问题，四大类。

　　我们在装修的过程中需要经过几个环节，第一项工作就是设计，设计得好坏很重要，但是设计是不是最关键的东西，还不是。因为有时候你设计得非常好，但施工得不好，这个设计的价值就被大大的削弱了。所以，设计是一个问题，但是不是决定性的问题。

　　第二个问题是主材。主材在家装过程中有很大的作用，但是它也有一个问题。如果主材在安装的过程中，安装的品质不高，验收标准不明确，送货和安装服务不好，售后服务也不好，无论你多少钱买的主材，也会让你感觉到没有价值。花了很多钱，最后给自己增加了很多的烦恼。

　　第三个问题是施工过程。大家都说自己施工好，但是施工好有什么标准吗？没有标准。施工的好坏是看不出来的。怎样评价你家的装修？是不是有能力把它装修完了就能够说品质好？那不是，因为客户的眼光不是专业的尺度，即便是在交工的那天感觉不错也不能说明施工的质量和品质是高的。大家都在说自己的装修品质高，但是又没有统一的衡量标准，很难说清楚谁的品质高。

　　第四个问题是施工过程检验和验收制度。建立一套严格的制度这并不是最难的，最难的是你有能力让你的一线员工准确、按时的实施到位吗？仅靠抽查能解决问题吗？你怎么知道你的工程人员是按照制度在工作呢？你的这个制度客户手里有吗？要真正能把制度落实到位还需要有更高的智慧和勇气，更科学的方法、手段和工具，否则就都是空话。比如说我是一个客户，我觉得我找了一个手艺非常好的木工，就能够打出一个好柜子来，理论上这是没有问题的。但是关键是这个手艺非常好的木工是不是把他的手艺严格按照工艺和工序要求用在你的柜子上了，就算你找到了一个非常好的木工，你也没有办法知道他做完木制品是他的最高水平吗？是你的品质要求吗？现代工业有一条重要的环节，为了保证某一种品质的要求能够达成，必须要有一个能够落实到位的严格的检验和验收制度。这个验收和检验制度，在家装过程中很少有人能做得到。现在的验收多数还是拿着合同到了你家，问：你看还有什么问题没有？客户说这个地方还有一点糙，行，我给你打磨打磨。完后还有什么问题吗？看着没有什么问题了，那就签字验收交活了。那么多家装过程中关键的点合格了吗？客户并不清楚，最后就这样交工了。这种状况会造成在以后的使用过程中可能出现许多问题，又很难说清是什么原因造成的，界定不出是谁的责任。所以，没有一个严格的检验、验收制度的流程和标准，是没有办法确定你家的装修是不是高品质的，无论你花了多少钱。

　　第五个问题，现在的家装公司，不可能把家装的每一道工序和每一类物品都有由自己来做，不少项目是由其他厂商来做的。比如说楼梯、木地板，甚至有的漆都是厂家自己来喷的。这就有一个统筹安排和协调问题。这个问题很复杂，谁安排谁，谁又听谁的。家装和所有其他行业的单一产品最大的不同在哪儿？其他行业的产品都是制成后交给客户使用的，只有家装不是这个情况，它在形成和制造的过程中公司和客户都在参与，这个时段又很长，短则一个多月，长则一年多，家装公司又要和这么多厂家协作，谁能够主导，谁又能协调，我们管这种工作叫过程服务。这种服务又得懂行，又有标准，又能够提醒，又要让客户不麻烦，这是施工过程的服务，它要解决的是客户没有想到的，客户不知道的，客户没有办法的，客户和家装公司合同之外的事情。如果这种服务做不好的话，就会造成客户在装修前激动死了，在装修中由于这些问题没法解决，又分不清是谁的事，烦死了，如果之后再界定不出是谁的责任，没有办法修复，他就恨死了。我们现在有什么资格说我们的家装是高品质产品？我们没有资格这么说。因为出事了大都去找很多的理由认定这是别人的事，不是我的事，也许是你使用不当造成的，扯不清楚。以前家装公司在很多方面进行竞争，家装公司就是在竞争中发展的。但是我认为到了现在这个阶段，家装已经走到了要解决“高品质装修的标志是什么”的阶段了。都说自己是高品质的，从哪些关键点上能体现出你的高品质呢？光是店面的形象、体验馆、设计图纸和合同就能体现出你未来交给客户的装修是高品质的？就值客户花的那笔钱吗？那可太不一定了！阔达第五代―主体家装就要标明家装的几个关键环节，你能不能让客户满意、你能不能让客户信息对称，你能不能让客户感到心明眼亮。我买的是什么样的档次，我需要花多少钱，在装修过程中怎么样保证我家的质量，在整个过程中如何能够体现你们品牌的服务价值，让我不烦恼，售后能够让我享受。

　　如果把这些东西都提出来的话，我们大家就对高品质装修有一个明了了。不是高档装修就是高品质装修，我们知道高档装修很大程度上是你买的主材贵，主材贵不见得安装的好，也不见得服务的好，如果最后安装得不好，越贵的主材，越没有价值。再有，我用了这么多主材，这些主材形成的品位和风格是不是我需要的？高档装修不等于高品质装修，更不等于符合某个客户品位的装修。还有一个问题叫个性化，我们家装界从来没有把个性化说清楚。比如说你作为这个行业的记者，你对这个行业特别了解，我问你，你的个性化是什么？你希望在装修中怎样表达和体现，你可能一句话两句话也说不清楚。我们认为客户的个性化仅仅是家庭空间布局上自我偏好的体现。生活习惯的不同，它仅仅跟生活方式和生活习惯有关系，有的人的生活习惯希望是一个通透的大厅，比较小的卧室；有的人的生活习惯正好相反，我需要一个大卧室，一个小客厅，因为我们家从来不接待客人，我们要接待客人就到外面；有的人希望我的厨房非常大、非常漂亮、非常高档；有的人认为我的厨房我从来不进去，都是保姆在做饭，我无所谓它是什么档次；有的人喜欢让自己家门口有一个玄关，挡一下视线，有的人就不喜欢，喜欢一开门就看到里面。根据这些不同的习惯，我们在空间布局上就会有取舍。这种空间布局上的取舍是依据什么来的？是依据这个主人的生活方式和习惯来的，这种东西就叫个性化，是你的生活方式和习惯，才是你的个性。比如说某种品味是不是你的个性？不一定，某种品味只是你某时的喜好，这跟个性没有关系。关于个性、关于档次、关于品位不是简单的通过设计师就能帮你完全解决的。

　　六大点总结一个高品质装修：

　　第一点，设计问题。这是根据个人的偏好和个人的档次来考虑的。

　　第二点，主材问题。当我们知道了主材在家装中的作用的时候，我们对主材的甄选就会知道该从哪些方面去选了。

　　第三点，施工过程。施工过程是表达一个家装产品的质量是否能够达到要求的重要环节。这个施工过程是要有一个程序、有一个规矩，要有一个标准的。

　　第四点，检验和验收制度问题。即便你有一个很好的标准，有一个很好的程序，但是你的验收制度不科学，没有跟绩效考核挂钩，绩效考核又没有和科学的手段挂钩，你的施工质量同样是好不了的。验收制度也同样是非常重要的环节。

　　第五点，施工过程中的服务问题。如果这个服务问题解决不了，最终客户是不会满意的，因为客户在施工过程中已经烦死了。

　　第六点，售后服务。到底是被动的售后服务还是主动的售后服务这是完全不同的，因为家装和其他的产品不同。比如说我手机不能打了，我还可以干别的。家装影响你的生活，你的门锁了坏了你是进去还是不进去？下水道不通了，你上不上厕所？所以售后服务一定是主动、科学的售后服务。因为家装的售后服务特别复杂，它牵扯到房子本身的问题，物业的问题，自己使用的问题，装修质量的问题，主材安装的问题，这些问题合在一起，你理不清楚是谁的责任。装修的售后服务问题，首先要理顺客户的问题，你和客户是什么样的关系，谁靠谁。我们一直都在说我们是要感什么恩的，我觉得特别是在装修的售后服务上最应该要带着感恩的心去服务客户，这才把恩感到点上了。所以，主动的、科学的售后服务是高品质装修的最重要也是最后一个环节。

　　高品质家装有这六个环节的问题，我们的集成家装是不是都能解决呢？不是，它不能解决这些问题。阔达第五代―主体家装就是从这六个环节入手来解决这些问题的。第一，我们的设计理念已经跟过去完全不一样，我们讲的是人有性格，物有样式，人随心动，物随人变。我们在做设计方案前首先要搞清楚你这个人的性格、风度，我们给你多种工具，让你更加确定自己是什么样的性格、风度。比如说你去装修，我们坐在这里谈的第一件事就是你的性格。因为我们的理念是物随人变的，无论多么好的产品，这个产品放在不同人的身上，谁在使用，它的价值和感觉是不一样的。比如说我穿一套西服，穿在我身上可能不伦不类，穿在另外一个人的身上就非常合适，为什么说物随人变呢？不同的人要配以不同的物。我们又知道主材在家装中的作用的时候，我们会发现设计的理论如果是以人的性格为主导的，主材的搭配同样是要随着人变的，确定了人的性格，再去挑选主材。挑选主材，第一你要知道你的性格，第二你要确定你的预算，第三再斟酌档次，决定选什么档次的。这些东西结合在一起，你们家装修的费用主要是用在基础装修和主材上，这两方面花费最多的是主材。通预算让客户知道他的选择是否客观。如果没问题就把档次确定了，档次确定以后，才能确定你的品位。你到底需要一个什么品位的家装，它跟档次是有关系的，和你自己的生活的体验也是有关系的。你这个人的品味和那个人的品味不同，是不是能够说明你们的档次不一样？那完全不能说明。我开的是A6，你开的是宝马5系。我们俩档次是一样的，但是咱们俩的风格完全不同，A6可能是商务性的，宝马5系是自驾式的，但是我们两的级别是一样的。装修也是一样。当我们确定了档次以后，再根据你的性格、风度来挑选符合你的品味的主材。

　　把主材和部品都看好了以后，马上就可以给你做出大致的预算了，而且还可以告诉你，如果要省钱，该省在哪儿？能省在哪？这是很多商家以前都的不说，之前，我们也不说。但是现在可以说了，因为第五代家装的核心是高品质装修，高品质在很大程度上依赖于施工过程，就是说在施工的过程中不能低品质了，施工过程是保证高品质装修质量的最关键的环节，它不能打折，更不能随便的打折。沙子水泥都得是高品质的，装修工艺也必须是高品质的，如果在这方面打折的话，折的是你自己的品质，关键是基础装修不能打折，打折的话，打的是你自己。

　　还有一部分就是主材了。主材可不可以打折呢？我们认为在理论上是可以打折的，因为首先，主材都是工厂化生产的，主材生产的越多，生产成本越低，买得越多，它的成本也就越低，打折也就会越多，如果买家可以承担风险的话，他还可以给你打折上折。第一个是厂家的规模，第二个是买家的量，第三个是你是否敢于承担风险，如果这三个方面你都能够做到的话，你的主材一定会比别人低得多。我们再看一下基础装修费用和主材总价的比例，比例是1：3，如果基础装修要花一万元的话，主材就得花三万块钱。在基础装修上给你打折20%，不如在主材上打折20%，基础装修打20%你省了两千，主材上打折20%，你省的是六千。如果在主材上选择合适的档次、大品牌厂家的一线产品，又能打大折，在基础装修上选择的是优质优价，这种装修才能称得上是高质低价，是真正意义上的优质低价。阔达第五代－主体家装就是要告诉你，要做一个高品质、低价格的装修应该怎么办，从哪儿入手，走什么途径走？就能品质要最好，价格要最低。阔达第五代－主体家装解决了一个高品质家装的核心问题，他又解决了设计的指导思想和对主材新的认知，还要解决售后的科学的服务。这些是第四代家装解决不了的。第四代家装，如果你有工厂，你很难做开放性主材平台，因为那将会和你的工厂产品产生销售矛盾，如果不建开发性主材平台，就不能满足不同客户的品味偏好。如果不实施主材和部品的风险买断，你就不可能在主材的安装和服务上有话语权，客户利益的保障就会有很大的缺失，并且主材的价格也不可能有优势。阔达第五代－主体家装的主材是定制订购的，这个主材的归宿权是阔达的了，多少钱卖给谁，我是送他还是卖给他，跟厂家一点关系都没有。要买断主材，第一要能够卖得出去，第二要能卖到一定的规模，第三还有一定的实力。高品质竞争的阶段，竞争的就是资本，核心竞争力不是，它竞争的是别人没有办法复制的东西。花钱可以买到大工厂，可以买到人力，也可以买到好的产品，但是这些好的产品是要通过怎样的运作才能真正体现在使用者的家中呢？需要这六大关键点都必须做得好，不是只好哪一条就行了。

　　阔达第五代－主体家装是对第四代的创造，是一种革新，是一种不同。它将来会不会成为家装的新模式呢？我不知道，所以我把它叫做阔达的第五代。这第五代将来能不能普惠于客户呢？当然能，作为客户来讲，如果他买了相对多的好的主材产品，价格可以得到比集成家装更便宜的价格，这种优惠在他的总体家装中，肯定会将总价降低很多，客户也得到了很大的好处，我们认为这是合理的，阔达第五代－主体家装应该是有强大生命力的。