春光空气能：让渠道走体验营销的道路

    【慧聪热泵网讯】渠道乏力长期以来一直是目前众多热泵厂家的心头病，毕竟在这个渠道为王的时代，渠道的战斗力强与弱甚至可以对企业的发展起到决定性的制约作用。广州春光新能源科技发展有限公司（以下简称“春光”）深知其理，并在刚转入国内市场的一年内迅速探索出适合自己的渠道模式，并用体验营销武装渠道，最终在热泵行业里收获了属于自己的一亩三分地。

春光空气能：让渠道走体验营销的道路

    “卫星”渠道策略谋突破

    对于春光而言，尽管刚进入国内市场才一年多，但在进入国内市场之前，春光已经对国内的市场环境进行了密切关注和分析。“国内热泵市场经过十余年的发展，已经逐渐趋于成熟，同时，市场竞争的激烈程度也日益白炽化。在这种情况下，春光要想快速打开局面，必须快速完善渠道资源。”春光总经理姚志成说道，“而在多向选择的市场环境中，如何能让厂商快速联姻呢？春光一直推崇的厂商关系就是作出符合企业自身发展的市场规划、设立明确的责权利益关系制度、严格按照推广计划执行工作。为此，春光根据自身的实际情况制定了‘一地一商+卫星布局’的渠道策略。”

    所谓“一地一商+卫星布局”渠道策略就是在全国范围内选择部分空气能资源、技术和销售相对成熟的市、县作为重点市场实行地区代理制，然后发展分销商，形成”以点成网“的格局，并作出严格的区域保护，同时，对这些重点市场进行重点培育，把每一个“点”都打造成公司的营销中心，公司透过这个营销中心，为每一个分销网点提供全方位的支持，全面盘活市场，形成样板，并形成可复制的模式逐步向周边市场辐射。经过一年多的耕耘，春光在全国较为成熟的热泵市场共招到100多位志同道合的经销商，基本上完成了渠道布局。

    体验营销武装渠道

    完成渠道布局对于春光来说只是个开始，毕竟让渠道变得有战斗力才能最终给力销量高峰。为此，春光早已准备好了自己的第二步计划――体验营销武装渠道。“体验营销并不是一个新概念，很多企业都在用，但能否用得好，用出效果，最重要的还是要有执行力。”姚总说道，“对于春光而言，要经销商真正将体验营销的效果发挥出来，最重要的就是拥有优质的产品。”

    为此，春光经过长期的科研攻关于今年隆重推出了浓缩了“无框钻晶”美学技术的“酷方?天樽”等系列产品，并迅速装配到各个专卖店。而为了配合产品的体验，春光更是花重金帮助专卖店进行店面升级。“春光投资数百万对所有的专卖店进行升级，几乎所有的专卖店都设置了功能齐全的新品体验区，这样就可以让消费者与春光的产品进行零距离的亲身体验。”姚总说道，“而为了配合体验讲解，公司也每隔一个星期对各区域内的经销商进行集中培训，目的就是要提高经销商的店面经营能力。”

    当前期为了配合体验营销而做的店面装修和培训结束后，春光开始在全国范围内开展各种大型的促销活动。从2013年12月14日至2014年1月26日，春光先后在广东、湖南、湖北、浙江、广西、贵州等地火爆上演体验营销活动，最终都取得了不错的成绩。“一个好产品必须通过亲身体验并且有对比才能为消费者留下深刻印象，这种体验也是对产品质量的考验，任何夸大其词的宣传都抵不过消费者的亲身感受。而这种感受的形成也很难在消费者的记忆中消磨掉，可以说春光促销活动就是用体验征服消费者。”姚总说道，“由于体验营销执行得当，今年的销量呈直线上升态势，同时经销商也进一步拓展了当地市场，这无疑给春光明年进一步开拓国内市场奠定了坚实的基础。”

责任编辑：谭佩

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