天盛装饰：家装界后起之秀的“套餐”攻略

在家装行业竞争白热化的今天，靠什么战略来占领市场？家装界后起之秀的天盛装饰给出鲜明的答案：以零增项“套餐”攻城略地。成立5年来，通过一项项“套餐”布局市场，天盛装饰赢得新的发展机遇。

天盛装饰总经理孙颢说，当前公司正处于快速发展，做强做大的关键时期。天盛将在主打环保和性价比两张王牌的基础上，继续以“套餐”战略为核心，在低迷市场下寻找新的增长引擎，努力开创发展新局面。

天盛装饰总经理孙颢

后起之秀天盛的“套餐”

“零增项38000元，管理费打七折，净水机赠送，真实惠啊”在北京家博会天盛装饰展区，正待装修的80后王女士发出如此感叹。据孙颢介绍，除了38000，此次家博会上天盛装饰还推出了59900和29900零增套餐，前者主要是针对老房装修，包括了水电路改造和隐蔽工程等30多项的套餐，后者则对选择其装修的消费者赠送4000元左右的纯水机。

何为“零增项”？孙颢表示，零增项是相对而言，它是指此项套餐不会漏掉普通家庭装修中的任何一项生活必须项目。这主要表现在，相比其他商家同类套餐，天盛装饰的套餐零增项中涵盖了洗衣机龙头、地漏等33项细节处理，在装修过程中为业主考虑的非常细微。

“由于天盛始终坚持从客户需求角度出发，为消费者想得十分周到，所以每次活动，都能够引发一次业绩上的销售狂潮。”孙颢介绍，本次展会上天盛取得了不俗的签单业绩，据统计其中老房业主签单成功率较高。“从二手房交易量来看，行业市场已经开始持续升温，这也预示着2012年的家装市场将会摆脱去年开始的低迷状态，以上半年的形势来看，整个市场在下半年也会保持这种持续攀高的态势。”孙颢乐观地说。

让消费者装修变得更简单

家装并非易事，主要是委托着别人做事，有太多事情并不在自己掌控中。笔者走访发现市场上有两种装修情况，一是装修公司只包工不包料，即装修材料需要消费者自己购买。二是装修公司包工包料，但是有很多零增项，比如不包括水电改造或者很多小部件都需要消费者自己搞定。如此一来，无论业主选择哪种装修，都需要在善待他人与维护自己权益的微妙关系中，小心翼翼地走着，只希望把自己的家装得尽善尽美。

相比这两种装修模式，天盛装饰有哪些独到之处呢？孙颢认为，天盛“套餐装修”实际上是上述两种装修模式的集大成者，即“吸取了当前家装主流模式的精华，同时剔除了它们所存在的糟粕。他说，“天盛的套餐不仅包含其他装饰公司能够做的设计、施工，为消费者提供一站式购物，而且还包括了其他公司里面没有的水电改造，同时，天盛在施工中，还会加上材料的一个组合，还有一些设计方面的也是考虑在我们套餐装修零增项里面。即是把一些顾客都未曾考虑的细节问题加在了里面，让消费者以比较低廉的价格就能享受到优质的服务。

“我们一直在践行‘天盛让装修更简单’这个核心理念，我们基于套餐形式的销售模式，本意是以工装报价的模式使得普通消费者对装修预算、内容和效果更加清楚理解，真正做到对客户至诚至信。”孙颢说，以天盛的29900套餐标准为例，这其中就涵盖了所有基础装修内容，而在与之同等价位的老房装修套餐中，还包含了价值两千多元的水电改造费。

“套餐模式”催生天盛快速发展

据介绍，天盛装饰成立于2007年，自入行业以来，其就以“套餐”营销作为杀手锏，以北京为研发和客服基地，不断拓展市场，始终保持高速与稳健的发展态势，在国内家装市场率先进入规模化发展阶段，目前已在哈尔滨、太原、唐山等地开设了十余家分公司和五个加盟店。在企业文化方面，天盛提倡人性化的管理，让员工在工作中得到充分的乐趣，并保持良好、积极的心态。

近两年来，基于家装市场呈现低迷态势，天盛装饰也开始转变了其运营模式，提前做好了内部的优化与渠道的拓展。孙颢说，目前天盛已经收缩了部分在传统卖场中的网点，降低运营成本，把一部分精力投入到外阜市场，同时将渠道下沉，把越来越多的优势产品和优惠让利给消费者。

谈到2012年计划，孙皓表示，天盛装饰将坚持以“诚信为本”，以更加务实的作风从容应对国内家装市场多层面的复杂挑战。据介绍，今年天盛将主推59900套餐零增项，其包含的产品比29900套餐更丰富，更具个性化；同时天盛总部新址面积约1400平米的体验店目前正在装修中，主要用于展示家居用品及整体装修；此外，预计在7月还将发布一些新产品与新套餐。（文/严恪）